מדריך ליזם המתחיל 

מדריך ליזם המתחיל



"What is now proved was once only imagined" (William Black)



הדרך בין תרגום רעיון למוצר או שירות מצליח מתחילה, כמו כל דרך, כבר בצעדים הראשונים.

איך הופכים חלום למציאות מתגמלת, מה תפקידם של ניתוחים כלכליים ותוכניות עסקיות

ומהן הנקודות השכיחות בהן נכשלים מרבית הרעיונות המבריקים,

רשימת כללים אותה מומלץ ליזמים מתחילים, לשמור ולזכור.





התחנות אותן עובר אדם, במהלך חייו, הופכות למקור בלתי נלאה לרעיונות, המצאות ופיתוחים. עובדה מצערת היא כי רק מעטים מבין בעלי הרעיונות הללו משכילים להוציאם לפועל, להפוך הברקה או חלום - להצלחה מתמשכת. כתוצאה מכך נותרים רעיונות רבים בגדר פנטזיה בלבד,חלום לא ממומש, מקור לתסכול ואכזבה. " לו רק הייתי מוציא את זה לפועל כמו שצריך אז..."

הסיבות המרכזיות לכך שרעיון נשאר בגדר פוטנציאל בלבד הן קודם כל עניין של השקעת מחשבה ותשומת לב בתמונה הכוללת, ולא רק בפיתוח הרעיון עצמו. עצם הצגת השאלות הנכונות יכולה להתגלות כצעד חשוב ביותר - בדרכך לנקודת הזינוק.



1. האם אני מכיר את השוק אליו מכוון המוצר או השירות?

במידה ומדובר במוצר חדשני, שאינו קיים בצורה זו בשוק - יש להגדיר את הערך המוסף שמציע המוצר או השירות שהגית ורמת הביקוש והנחיצות שלו. בכל תחום חייב היזם לצאת מצורך של השוק ולא לתת מענה לבעיה שכלל אינה קיימת. מוצר או שירות שאינו עונה על ביקוש כלשהו משולל זכות קיום. חובה להכיר את המתחרים הפוטנציאלים הקיימים ואת השפעתם על עתיד המיזם, או לחליפין, לנסות להעריך מה יהיה אורך חיי המוצר או השירות[i] שבכוונתכם לפתח עד לרגע הופעתם של המתחרים. במילים אחרות, מהי מהירות היכולת של גורמים מתחרים "לשכפל" את הרעיון שלכם. מוצר או שירות שקל להעתיקו יזכה לתקופת בלעדיות קצרה ויכנס במהרה "למלחמה" כנגד תחליפיו. במקביל, עליכם להגדיר את קהל הלקוחות הפוטנציאלי, גודלו של השוק הצפוי וכן לבחון בכובד ראש את החוזקות והחולשות באמצעות ביצוע ניתוח [ii]SWOT שלכם (להרחבה בנושא זה ניתן לעיין בניוזלטר מס' 5 בנושא חשיבות המודיעין העסקי והדרכים להשגתו )



2. מה המודל העסקי שעליו בנוי הרעיון?

יתכן שהרעיון עליו חשבתם הינו רעיון פורץ דרך בעל פוטנציאל אדיר, אולם ללא הבנת אופן התנהלות עסקית הרצויה לא יהיה באפשרותכם לממשו, במיוחד אם בכוונתכם לגייס הון ממשקיעים פוטנציאליים לשם פיתוחו והפצתו. אי לכך, במידה ואינכם אנשי עסקים ו/או כלכלנים מנוסים, טוב תעשו אם תפנו לאנשים מקצועיים אשר יציגו בפניכם את כל האספקטים העסקיים הרלוונטיים לפרויקט כמו בניית מסגרת תקציבית, עריכת תחזיות מוקדמות, קביעת יעדים וכדומה. יציאה לדרך ללא תכנית עסקית מקצועית יכולה להתגלות כהרפתקה יקרה ומתסכלת. מחיר שכר הלימוד, במקרה כזה, עלול להיות יקר מאוד.



3. איך השוק עתיד להגיב?

כולנו יודעים למי ניתנה הנבואה, ועם זאת - יש חשיבות גדולה לדעתם של אנשים הבקיאים ברזי השוק אליו אתם מכוונים. נסו להתייעץ עם אנשים מהתעשייה, מקבלי החלטות וגורמים בעלי הבנה כלכלית ומקצועית בתחום. כמו כן ניתן לנסות להגדיר לקוחות פוטנציאליים ולבחון את תגובתם כלפי המוצר או השירות שלכם - ערכו סקר או חפשו דרך לקבל משוב על הרעיון מקהל המטרה. תגובות חיוביות ישפרו את סיכויי הרעיון שלכם לקרום עור וגידים.



4. האם אתם יכולים לשרטט את הדרך מהרעיון עד המדף?

פרטו לעצמכם את הדרך לבניית המוצר או השירות. אחרי שביצעתם בדיקה ראשונה של השוק, נתתם את דעתכם על המרכיב העסקי ואפילו זכיתם לפידבקים חיוביים על הרעיון , הגדירו לעצמכם מה דרוש בפועל לצורך ישומו של הרעיון. בדקו את המגבלות הרגולטוריות (במידה וישנן), העלויות הצפויות וכן את האפשרות לחסוך בעלויות על ידי חתימת הסכמי שיתופי פעולה עם גורמים שונים שיש ביכולתם לסייע בהחדרת המוצר או השירות לשוק. הגדירו את מסגרת הזמן הנדרש לשם כך וכו'. תשובות אלו חשובות ויכולות להפוך רעיון נכון תיאורטית מאפשרי לבלתי אפשרי.



5. האם אתם ערוכים להתמודדות עם הדרך הזאת, על כל משמעויותיה?

במידת הצורך , בדקו את האפשרות לאקזיט - מכירת הרעיון למשקיעים, במקביל לבחינת יכולתכם הכספיות להמשיך בתהליך באופן עצמאי.

במידה ותרצו לבצע מכירה, תדרשו להציג תוכנית עסקית מלאה ומפורטת (נקודות מנחות להכנת תוכנית עסקית ניתן למצוא באתר gonogo http://www.gonogo.co.il/business_plan.asp?cat=75&in=0). סביר להניח שבמקרה כזה לא יהיה באפשרותכם "לעגל פינות", מאחר והמשקיעים שלכם ידרשו תשובות רציניות לשאלותיהם וידעו לזהות את חוסר בקיאותכם באספקט מסוים, במצב כזה תתפסו כחובבנים ויתכן ולא תינתן לכם הזדמנות נוספת לתקן את הרושם שיצרתם.

מטרתה של התוכנית העסקית הוא להצביע על אסטרטגיה ברורה ככל האפשר לפיה יתבצע האקזיט, היקפו ושיעורי התשואה. חשוב שתדעו כיצד לשווק את התוכנית העסקית שבניתם בצורה נכונה (בנו מצגת מנצחת והיעזרו במומחים בתחום זה).

בהקשר זה חשוב שתזכרו - משקיעים, כמה מוזר, רוצים לראות רווחים.



6. האם אתם מאוהבים ברעיון ולא מוכנים לראות את הפגמים?

כולנו יודעים שכשאנחנו מאוהבים - כל דיבור על פגם במושא אהבתנו נופל על אוזניים אטומות. חשוב מאוד לשמור על גמישות מחשבתית, לא לאבד את הראייה הביקורתית ואת יכולת השיפוט. מסוכן להתאהב ברעיון, קשה אבל בהחלט אפשרי לשמור על מבט מפוקח לאורך כל הדרך.

הליכה בעיניים עיוורות אחרי הרעיון, מבריק ככל שיהיה, יכולה להביא לפספוס אספקטים חשובים הנוגעים להמשך קידומו ופיתוחו. במידה ונתקלתם במכשולים שונים בדרך, נסו למצוא דרכים יצירתיות להתגבר עליהם.

באפשרותכם להתייעץ עם גורמים מקצועיים, לקיים סיעורי מוחות שיעזרו לעקוף את המכשולים ולהעלות את הרעיון שלכם על המסלול הנכון להצלחה. אל תפחדו משינויים. לרוב, תהליך ההתדייקות חיוני להבשלת הרעיון.

חשוב לזכור, אנחנו מוקפים במוצרים מצליחים שנראו, בשלב מסוים, כבלתי אפשריים. בהצלחה.



שנה טובה וגמר חתימה טובה,

צוות GONOGO



--------------------------------------------------------------------------------

[i] אורך חיי המוצר/ השירות - כל מוצר/ שירות המגיע לשוק עובר 4 שלבים במהלך "חייו": חדירה (כאשר אין לו תחליפים), צמיחה (כאשר הצרכנים זיהו את נחיצותו), בגרות (כאשר סביבת הפעולה הופכת לתחרותית), דעיכה (כאשר הומצא מוצר/ שירות אחר אשר נותן מענה רחב יותר לצרכן ומבטל את נחיצותו בשוק).

[ii] ניתוח SWOT - (Strength, Weakness, Opportunities, Threats). כלי עזר בידי יזם/ חברה למיפוי סביבת הפעולה שלו כאשר החוזקות והחולשות קשורים לחברה עצמה ואילו איומים והזדמנויות מגדירים את סביבת המקרו של המוצר השירות. לדוגמא חברה הפועלת בתחום המיכשור הרפואי תגדיר כאחת מנקודות החוזקה שלה את ההון האנושי העומד לרשותה וחוסר במזומנים כנקודת חולשה, הגבלות רגולטוריות יתפסו כאיום שיהיה על היזם/ חברה להתגבר וההזדמנות במידה וכרגע אין לה מתחרים בתחום בשוק.